车子一路驶过乡村小路，周边都是2层、3层、4层的农民别墅，稻米将熟的乡村，一片宁静。全国最大的珍珠集散地山下湖镇突然出现在眼前，马路变宽，两边是现代化的厂房和办公区，整个镇子到处都有珍珠的痕迹。

进入镇中心的诸暨珍珠市场，满眼都是珍珠，珍珠原珠、珍珠串、珍珠粉、珍珠工艺品以及蚌壳制品。这里的珍珠都是用蛇皮袋装起来的，一袋一袋，乍一看上去好似大米。

打探一下价格，卖相不是那么好的珍珠原珠，用小袋子装着放在秤上一量，卖家要价30元/斤；一把50串的珍珠串，店家开价11元/串；那些蚌壳染了颜色攒起来的链子，批发是每根2.5元。

中低档珍珠充斥市场，也就卖出大米的价。

对此，浙江省珍珠行业协会秘书长黄建伟看在眼里，痛在心上。在珍珠市场里走一圈下来，从摊主们热情的推荐中，《第一财经日报》记者渐渐发现了一些当地的 “知名品牌”。事实上，早年一些有品牌意识的企业早早地就注册了自己的商标，或者通过受让的方式取得了著名的商标。但这样的企业，在几百家当地珍珠企业中只是凤毛麟角。大部分的企业，还停留在对品牌的懵懂的认识上。

这就造成了绝大部分淡水珍珠只能以原料或粗加工产品的形式供应给境外客商的局面。很少有企业参与到珍珠后期深加工中去。一方面是产品结构单一，珠宝级珍珠原珠比例小，另一方面是珍珠养殖规模急剧扩大，产量剧增，便出现了价格战。

境外客商抱怨说，中国提供了太多的大珍珠，这影响了行情，面对巨大的货源供给，他们竞相压价收购；传导到国内供应商这里，由于竞争激烈，他们也采取了压价销售的办法；珠农的珍珠不值钱了，他们不愿意投入太长的时间、太多的精力、太高的成本养殖，于是开始缩短养殖时间、降低养殖成本。

恶性循环一旦开了头，就很难自发地回归到正常的轨道中去，珍珠价格持续下滑，整个产业趋向低端化。

“追求黄金、铂金的品质和价格。”黄建伟一直怀揣着这样的梦想，为珍珠的品牌形象提升奔走。

山下湖镇月光珍珠公司的董事长王健武曾经提出“饥饿营销”办法，投放少量的珍珠到市场上。他的另一个办法是，生产更多的珍珠以弥补价格大幅下跌造成的损失，两个方案路径完全不同，但殊途同归，都是为了最终获得好的经济效益。

针对“饥饿营销”的做法，黄建伟有他的进一步的想法。既然问题的根源在于中低档珍珠冲击市场，那么为什么不提高中低档珍珠的价值，净化高档珍珠的市场？

从原珠交易到首饰加工销售再到珍珠终端产品的研发生产和销售，黄建伟指出，细化的二次深加工才能够达到上述目标。理想的模式是，那些中低档珍珠被送往生产线，变成纳米珍珠粉、药品、内衣衬衣……吃的、穿的、用的一应俱全；而那些高档珍珠，被人们看作是像黄金、铂金一样的奢侈品消费。

在高档珍珠品牌的建立上，山下湖镇的珍珠企业们学习的好榜样是日本的奢侈品珍珠品牌——御木本。

山下湖珍珠集团的上市，似乎为这些公司的下一步发展指出了最近的一条道。每天成百上千万投资者的关注，将会对淡水珍珠产业的发展起到推动。

不过，怎么才能像御木本那样，从原料供应到设计到生产到销售，遵循自己的规范，树立行业的规范标准，单靠像山下湖这样的龙头企业，似乎还不够。

遥想当年，当御木本的养珠专利到期后，许多商人也迫不及待地投身到养殖珍珠的行列中，商人重利轻义，不愿意大量付出，劣质日本珍珠充斥国际市场。历史何其相似，整个日本的珍珠声誉大跌。

这时候御木本站出来，亲自发动净化市场的行动。在对外贸易繁忙的港都神户，它们下令烧掉自己公司养殖出来的所有劣等珍珠。

虽然由于种种原因，日本珍珠最终还是失去了国际主要珍珠产地的地位，但御木本的珍珠，却一直没有失去其作为奢侈品珍珠品牌的名声。

山下湖珍珠离御木本有多远，未来中国如何才可能出现珍珠行业的“御木本”？淡水珍珠行业企业们仍在摸索着。