世界淡水珍珠在中国，中国淡水珍珠在渭塘。坐落在江苏省苏州市相城区渭塘镇的珍珠宝石城，珍珠产品远销世界各地。市场内有1200多个专店专柜，年交易珍珠达80多万公斤，占全国淡水珍珠量的三分之二，成交额近10亿元，成为中国珍珠的主要集散地和著名的淡水珍珠专业市场。

      这样一个成熟的市场，其快递业务量当然可观。然而市场竞争激烈，以DHL、FedEx、UPS、TNT为首的快递公司纷纷进驻珍珠宝石市场，争夺有限的客户资源。面对强势竞争对手，进局才三年的苏州邮政局相城速递分公司经理钱惠和他的营销团队虎劲十足，通过各种营销方法，大力开发渭塘的珍珠市场。目前邮政EMS已占据大部分国际特快市场，每月收入超过10万元。

      邮政速递攻占市场从无到有，发展到今天这个规模当然很不容易，其中的酸甜苦辣自不待言。如何针对客户的不同需求来开发市场，相城分公司的一些做法值得深思：研究不同竞争对手找出其弱点，扬长避短发挥邮政EMS渠道优势，做个有心人，随时了解市场动态等。

      攻克一个大客户往往需要运用各种营销方法，相城分公司攻克苏州某珍珠有限公司的做法就是一个典型的例子。

      苏州某珍珠首饰有限公司是一家具有相当规模的民营企业。其产品行销海内外，一般都是通过快递寄发。该公司业务经理几年来和快递公司尤其是TNT合作得很好。每月固定有300~500公斤货发到欧洲地区，主要是德国。钱惠几次上门营销，业务经理都不能接纳邮政品牌，一直不肯试走。

      但是钱惠并没有轻易放弃，在开发其他客户的同时，他继续密切关心该公司的情况。2007年1月份，钱惠得到信息反馈，春节前该公司有几票货因故被退回。老板很着急。

      钱惠决定抓住这次机会攻下这个大客户。他做了充分的准备，再次上门和老板谈。老板终于被他的方案打动，同意通过邮政试走。首批100公斤珍珠发往德国。钱惠对此票重货非常重视，他精心设计快递线路，并且对货物进行全程跟踪，随时掌握动向。几天后，货物成功送达客户手中。

      这票重件的成功操作使珍珠首饰公司老板非常满意。他放心地将国际快件全部交邮政速递发运。邮政速递现在每月特快收入保持在3万多元。同时，在该公司的示范效应带动下，使用邮政EMS的大客户越来越多，邮政速递逐步占据了珍珠宝石城大部分国际特快市场。