随着竞争日趋加剧，无论是国际企业还是国内企业，谈到市场目标和策略时，都明确表示对销售的贡献是最重要，即“销售机会”就成为企业评估市场效果的最重要指标。如何以少量投入，快速见效地获取和管理销售机会？Webmarketing必将成为中小企业主要的营销手段；而帮助和支持区域伙伴来实施 Webmarketing，也将是企业渠道业务的战略方向。

      借助丰富的行业经验，应用IT技术平台，才能为中小企业客户提供顾问营销服务

      当市场开始由客户主导时，客户需求获取就成为企业的核心工作，搜索引擎就成为最有效的介质，搜索引擎必将挑战传统媒体，成为主流营销平台，由此经过对数千个客户的调研和测试，微码公司形成了特有的“Webmarketing"服务方案，以帮助中小企业来获取和培育潜在客户。同时，微码公司曾服务于全球500 强企业中的100多个企业，在客户服务过程中不仅要提供营销项目的实施，更重要的是传递先进客户的经验。如果能够将客户状态和沟通手段有效结合，就能提高沟通的有效性，一方面客户状态是由多信息字段来描述，另一方面营销项目是“一对多”，并多次实施，因此软件系统就成为营销自动化的技术平台。多年来，微码公司在数百个客户项目中都为客户定制IT系统，一方面实现对营销内容的管理，另一方面就是对客户的管理。Webmarketing方案中，Web平台的构建就是核心工作，我们的营销服务都是在这个平台上完成的。微码公司网络营销总监于光辉说：“我们的服务是目前唯一能够从内容互动，搜索引擎策略，销售机会管理各方面全方位提升营销效果的网络营销方案，目前市场上还没有见到其他这样立体化，操作性强，又经济有效的网络营销服务。”

      网络营销是解决渠道忠诚度问题的金钥匙

      中国许多企业是通过代理商、分销商来销售产品的，这些渠道伙伴的销售业绩和忠诚是企业业务成功的根本所在，如何帮助和管理这些渠道伙伴也成为企业的核心工作。客户获取几乎是所有渠道伙伴的业务瓶颈。除了人员拜访以外，主要有两种方式：一种是电话营销， 但这对电话营销人员要求较高，代理商都很难组织起全面、系统的电话营销和商机管理体系，而零星的兼职人员进行的“cold call"效果就可想而知了；另一种就是总部的营销活动，如展示会、巡展、专题讲座等，但是效果也日益下降。一方面是营销方案在区域市场的针对性不强，另一方面投入和组织难度较大，总部疲于奔波，区域积极性不高。长此以往，区域渠道对市场投入信心不足，就开始代理多种同类产品，任凭客户选择，总部因此认为渠道能力和忠诚度下降了，“还能给渠道什么”，几乎成为渠道总监的最多思考。

      微码的Webmarketing方案是，建立一个Web集群，由一个总站和一系列子站构成，总站是面向体系的营销顾问平台，子站是每个渠道获取客户的营销平台，网站内容的策略和维护由总部管理，子站的推广和由此产生的客户属于渠道伙伴，由此形成了一个统一的营销平台，方案的核心价值在于：总部建设这个平台后，总部可以无偿提供一个业务网站给伙伴，其一将促进伙伴与总部的关系；其二是网站的后台有客户管理的功能，总部可以对体系潜在客户掌控起来，由此形成针对性客户培育策略；其三是为渠道伙伴请了一个专业的营销服务公司，更重要的是投入非常低。对于渠道伙伴来讲本来就在实施网络营销，但面临网站内容不足，推广的专业不够，只能凭经验投入，更重要的是不知道如何通过网站来获取和培育客户，只能被动等待客户电话。如果加入这个方案，一方面获得一个动态业务网站，还包含客户管理功能，另一方面是得到专业公司的服务，微码将为每个渠道伙伴培训一个客户专员，通过Web营销来获取和培育客户，而投入却只与自己建设和维护网站的成本相同，甚至更低。微码公司总经理钱海明说：“ 许多厂商不希望直接把返点现金给代理商、分销商等渠道，而希望提供“增值服务”。由于渠道众多，厂商无法了解渠道营销活动的细节，于是演变成渠道凭一纸报告向厂商“报销”营销费用，其真正的营销活动有没有做，产生多少机会，有没有跟进，效果如何，但是苦于没有其他可以替代的渠道增值服务。”显然，如果厂商通过系统的网络营销支持，渠道商能够提升销售业绩，厂商通过提供服务改善渠道忠诚度，并加强渠道控制力，这样才能达到双赢的理想效果。

      目的不明追求形式不知推广盲目选择不懂评估

      阿里巴巴网络实名北京地区注册服务商北京紫博蓝科技、北京天地在线及北京易彩互联，就2006年上半年对北京地区1000多家中小企业主进行了关于网络营销应用状况的调查，调查结果显示：中小企业对网络营销拥有较高的信任度，并通过其获得显著的回报。67％的中小企业主认为自己的网站产生的直接销售或对线下销售的影响显著。94％的中小企业接入互联网， 70％的中小企业主认为网络营销对他们的业务促进非常重要或比较重要。

      艾瑞市场咨询有关研究数据显示，中国使用搜索引擎的企业持续增长，从2001年仅有7万家企业使用搜索引擎技术作为企业的推广方式，到2003年企业数量已经达到26万家，2006年，预计这一数字将达到64万家。

      越来越多的中小企业则尝到了网络营销所带来的显著回报。北京数银英才测评网的周经理说：“我们的网站在短短一个月的时间内，就实现了流量和咨询量的质的飞跃。在做了阿里巴巴排名服务后，没过几天我们陆续接到不少的咨询电话，而且在后来我们成功与客户签下了几张有分量的订单。网络实名让我亲身感受到了效果，我们公司已计划长期采用网络推广。”

      网络营销真就这么一片坦途吗？

      五大误区

      在首届中国企业网络营销之道圆桌论坛上，来自25个城市的网络营销中小企业代表与网络营销专家就网络营销现状、网络营销的价值、网络营销的发展趋势等进行了深入的交流与探讨。

      据统计，目前100％的大型企业以及2／3的中小企业构建了自己的网站；1／3的中小企业使用过网络营销。网络营销市场状况表明，搜索引擎推广以84． 49％的占有率成为中国最重要和最受欢迎的网络营销服务，在经济发达地区，目前有50．14％的企业已经购买或打算购买阿里巴巴网络实名、雅虎搜索竞价等网络推广服务，而阿里巴巴网络实名、雅虎搜索竞价、百度、G oog le目前已成为国内最主流的网络营销工具之一。

      与会专家在总结中小企业网络营销问题与经验时指出，中小企业目前在网络营销方面存在五大误区：

      一是目的不明，一些企业在网络热潮中盲目跟风，没有既定的明确目标和清晰的策略，最后导致浪费了很多人力和物力；

      二是追求形式，一些企业追求形式，网站看起来花里胡哨，但有效的信息却很少，不能有效吸引客户；

      三是不知推广，一些企业信奉“酒香不怕巷子深”，做好的网站不进行推广，也就没有回报；

      四是盲目选择，一些企业选择互联网营销服务时，没有科学的选型方法，而只是盲目根据服务商的名气或仅凭表面的价格选型；

      五是不懂得评估，一些企业不清楚应该如何进行评估、没有工具进行评估或是没有专人进行评估。

      推广是核心

      在网络营销三个主要环节中，网站建设是基础，网络推广是核心，客户服务是保障。在有效的网络营销过程中，网站建设、网站推广与客户服务的三个环节一个都不能少。否则，即使运用了最好、最有效的营销工具，都无法转化潜在客户为现实客户。

      那么，究竟怎样的推广模式更加适合中小企业呢？

      目前常见的搜索引擎推广服务，主要有搜索竞价和定费排名两种模式。搜索竞价是一种按效果付费的推广方式，YAH OO、G oog le、b a idu是提供这类产品的最大服务商之一；定费排名是一种收取固定费用的推广方式，可以是月费，也可以是年费，提供这类产品服务的；阿里巴巴网络实名占主导地位。

      应该说，国内企业对网络营销的认知正在从概念走向务实。随着国内互联网的日益成熟，特别是网络推广服务的普及，越来越多的企业通过网络推广产品获得了大量潜在客户，越来越多的企业尝到网络营销服务的甜头。与此同时，国内外互联网厂商也纷纷看好中国这块蛋糕，据艾瑞最新统计显示，网络营销作为一种有效的营销方式，广告主需求和市场规模在中国的发展很快，年复合增长率在50％以上。2003年中国网络营销市场规模为18．2亿元人民币，2004年增长率达到 74％，市场规模达到31．7亿元人民币。预计2006年中国网络营销市场规模将达到70亿元。

      可以说，随着国内外搜索厂商纷纷抢滩中国，也给不少本土服务商带来了商业机会，我们有理由相信本土网络服务商在练好内功的同时才能够赢取更多的商业机会。而这些搜索厂商的到来，对本土网络服务商来说无疑是一把双刃剑，而创造多方共赢的局面和良性循环的产业生态圈，这也许正是中国网络营销所共同期待的。

      走好第一步

      伴随着网络的快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销，但是由于专业人才的缺乏和对网络营销认识的不清楚，很多的企业网络营销都是投入了资金，却没有得到理想的效果，到后来只有埋怨说网络推广不行，这些企业的失误在哪里？其实是因为他们没有走好网络营销的第一步———营销定位。

      网络营销的定位，最主要的是在搜索引擎推广方面的定位。

      搜索引擎推广其实就是基于关键词搜索的目标客户推广，是目前最有效，针对性最强的网络营销方式，在搜索引擎推广方面的营销定位，最关键的是找到目标客户最容易使用的方式和关键词，这样才能让客户找到你，使你的推广有效果。曾经有一个做灯具的企业，做阿里巴巴网络实名推广，设定的关键词是：最优秀的灯具生产商，最好的灯具生产企业，最好的灯具提供商，试想，如果用这样的关键词做推广，效果就可想而知了。在关键词的选择方面，应注意以下几个方面：

      一、避免盲目追求火爆关键词；

      二、避免选择定语过多的关键词；定语越多，被使用的几率越小；

      三、做市场调查，找到客户最容易使用的关键词；

      选择好了关键词，下一步就是对媒体搜索的定位了，产品比较传统，技术含量不是很高，目标客户文化层次一般的企业，建议采用网络实名产品，因为一般的网民，用阿里巴巴网络实名和门户网站的搜索比较多；客户群体知识层面比较高的企业，可以采取雅虎搜索竞价结合阿里巴巴网络实名产品，会得到比较好的收益；目标客户是海外的企业，最好选择G oog le的广告和雅虎搜索竞价产品，可以取得相对好的效果。同时，需要提醒企业的是，一定要选择一个值得信赖的产品代理服务商，为您制定网络营销方案和产品服务。北京紫博蓝、北京天地在线、北京易彩互联等这些产品代理服务商，有着多年的互联网推广行业经验，在业内比较值得信赖。

      总体来说，网络营销的第一步主要是投放方面的定位，选择适合自己的推广方式，根据自身特点的不同，选择不同的推广方案，一定会使得企业拥有更多的收益。