“手中只有不到十个摊位的指标，想要摊位的企业却有20多家。企业不要说想挑好摊位，能争取到摊位就已经很不错了。”昨天，记者到市农业局采访时，得知上海农博会即将举行，而有限的摊位则成为众多企业争抢的“肥肉”。据悉，这种摊位指标供不应求的情况，每每到沪杭等地举行农产品展销会时都会发生。 “目前我市年产值超百万元的农业龙头企业共260多家，参加各种农产品展销会，已经成为这些农产品生产加工企业进行市场营销的一条重要途径。”产业发展科的有关负责人说。

      香榧、珍珠、茶叶等等具有本地特色的农副产品就这样通过各种渠道源源不断地流往全国各地。市农业局有关人士介绍，目前我市共有十大农业主导产业，分别为珍珠、香榧、茶叶、畜牧、蔬菜、竹木、花卉、药材、银杏和草莓。其中，珍珠、香榧、茶叶、畜牧、蔬菜等产业相对来说，所占比例较大，珍珠、香榧等农产品更是地方特色浓厚。围绕这些主导产业，山下湖、冠军等一批农业龙头企业异军突起，成为引领产业发展的“明星”。

      那么，这些产业现在发展如何？这些“明星”企业又是怎样“修炼”而成的呢？

      NO1、珍珠

      产业点睛：全市现有珍珠养殖户3000多户，从业人员15000多人，珍珠养殖面积38.9万亩。2006年，珍珠加工产值88亿元，自营出口额达 12340万美元。据国家商务部统计，2006年全国百大珍珠出口企业中，我市有7家珍珠企业入围，并在前10位中占据8席。

      目前，全市从事珍珠经营销售人员有8000多人，长期从事市外销售人员占30%。营销网络遍布50多个国家和地区，其中，在香港设立分公司的有8家。由山下湖珍珠变迁而来的华东国际珠宝城是国内最大的珍珠专业市场，2006年，市场总成交量占全国淡水珍珠交易量的80%。

      明星企业：浙江山下湖珍珠集团股份有限公司

      营销秘籍：公司拥有淡水珍珠养殖基地5万余亩，与农户签订订单式联结基地约8万亩，实行了龙头企业带农户的固定生产方式，保证淡水珍珠产量跟质量。品牌营销是公司坚守的营销理念：一方面保护好品牌的知识产权，并从研发、生产、销售、服务、传播等各个环节保持与品牌的统一性，进行细节管理，给品牌添分。另一方面着力抓好品牌的价值转化为商业价值，使其转化为企业和加盟商的销售力。

      国内市场，通过诸暨、深圳、义乌窗口销往全国各地。在拓展国际市场上，主要通过在香港设立分公司的方式进行，通过香港公司这一窗口将产品销往世界各地。同时积极参加境外展会，不断提高产品知名度。

      NO2、香榧

      产业点睛：全市现有香榧种植面积10万亩，百年以上香榧古树4.1万株，并建成了面积为50平方公里的全国惟一的香榧森林公园。全市年产香榧700吨左右，占全国香榧总产量的60%以上。香榧已成为部分山区农民的“摇钱树”。目前，香榧产业共有中国驰名商标2只、浙江名牌产品2只、浙江省著名商标2只。据了解，今后，市政府每年将拨出专项资金200万元，用于香榧产业的基地建设、科技投入和种植补助。

      目前香榧主产区有８０％的榧农和９０％的龙头企业采用专业合作社的方式，走上了集约化发展道路。香榧生产已形成产、供、销一条龙的产业链条。据农业局有关人士介绍，目前香榧在市场上以超市销售和集团消费为主，至今，全国各地已有100多家超市中可以找到诸暨香榧的身影。

      明星企业：浙江冠军食品有限公司

      营销秘籍：冠军公司的取胜之道，一是以连锁专卖店的形式形成广阔的销售网络，二是与知名超市形成“同盟”，超市数量众多的连锁店成为其现成的网点。两大渠道带来的销售业绩在公司各占半壁江山。

      据悉，冠军公司从2000年开始发展连锁，目前旗下共有连锁专卖店763家，其中500多家专卖店是在近两年中发展起来的。这些专卖店大部分集中在华东地区，尤其浙江省。至于如何吸引加盟商，冠军公司一凭品牌，二则采取无加盟费的策略：第一年试销，第二年定量。而通过超市销售的方式，公司从1996年就开始了。如今冠军香榧已进入麦德隆、华联、世纪联华等全国十大超市。这些超市巨头旗下的连锁店遍及全国各地，像华联超市共有1436家连锁店，庞大的连锁网络为冠军香榧提供了现成的销售渠道。

      NO3、茶叶

      产业点睛：近几年来，我市紧紧围绕“茶业增效、茶农增收”目标，以农业产业化为手段、基地建设为抓手、品牌建设为载体，大力发展优质良种茶园，努力提升茶叶品质和名茶知名度，全市茶叶产业得到健康快速发展，现有茶园面积11.9万亩，2006年茶叶产量5820吨，产值2.5亿元，其中名优茶2512吨，产值2.3亿元，主产绿剑茶、石笕茶、云剑茶、西子丽人茶、笔峰春茶等名优茶和珠茶、烘青、炒青等大宗茶。茶叶产值占农业总产值的7.1%，茶叶生产已成为我市山区农民致富的重要途径。

      在市场拓展上，主要依靠龙头企业在北京、上海等地开设专卖店、办事处等窗口形式进行。而一些规模较小的茶叶生产加工企业则以本地销售为主。

      明星企业：绿剑茶业有限公司

      营销秘籍：在不同地区采取不同的模式，是绿剑公司营销的独特之处：在北京，采取的是专卖店加配送中心的模式。去年下半年成立的配送中心，解决了此前专卖店网络难以铺开的难题，让绿剑茶的身影遍布北京街头的商店超市，今年仅北京一地就为公司带来上千万元的产值；在上海，则是专卖店加总代理的形式。从2000 开始，以总代理的形式，让绿剑茶成功进入200多家直销店铺，预计今年也能为公司带来三四千万元的产值；在温州，采取基地+品牌+市场的模式。从2005 年开始在温州当地承包1500亩茶山，加工后用“绿剑”的品牌在当地销售，销售情况也很不错；在江苏、湖南、山东、天津等地则采取专卖店的形式。

      NO4、畜牧

      产业点睛：农业部门提供的数据显示，2006年，我市畜牧业产值7.39亿元，居全省第七位，占全市农业总产值的20%。全市从事畜牧业的农户1.52万户，专业合作社20个，拥有两家省级龙头企业。至2006年底，共有存栏生猪2万头，家禽295万只。

      畜牧产品的销售主要有定向供应和本地消化两种形式。其中，定向供应的主要有供港猪和供沪猪等。据统计，2006年我市供港猪共8.87万头，供应上海、杭州等大中城市的生猪共13.1万头。

      明星企业：浙江金大地农业科技有限公司

      营销秘籍：公司营销以“稻田”牌生态甲鱼为主打产品，以专卖店为主要销售形式，以诸暨、杭州、上海为重点销售区域，建立了完整的销售网络。到目前为止，共开设专卖店48家，由于都是自主经营，由公司自己开门市部招聘营业员的模式，保证了供货的安全性。在以专卖店销售为主的同时，公司积极开展订单生产业务，为政府部门、企事业单位等批量采购者提供订单生产服务，以满足客户的不同需求。

      NO5、蔬菜

      产业点睛：据统计，2006年我市蔬菜种植面积共20.3万亩，年产量达30万吨，年产值5.18亿元。通过“十五”期间一村一品的打造，我市逐渐形成了一大批有特色的蔬菜专业村和专业种植区，从原来的一村一品向专业化、特色化基地生产方向发展，初步形成马兰头、早蒲瓜、出口蔬菜等六大特色种植基地。而在销售上，目前仍以自产自销为主。

      明星企业：诸暨市绿野出口食品有限公司

      营销秘籍：专业生产加工各类腌渍出口蔬菜的绿野公司，原本产品全部出口日本、泰国等国家及香港等地区，在日本等国对进口农产品要求日益苛刻的情况下，从去年开始尝试做内销，以精加工产品为主，将高菜等自己的拳头产品通过商超、物流渠道放到超市、农贸市场等地销售，并打入宾馆饭店等消费“大户”。一试之下试出了甜头。预计今年内销市场销量增幅可达到40%—50%。公司负责人说，现在国内市场对农产品的检验标准日益严格，这样一来，对自己这样设备、工艺等方面都比较符合标准化要求的企业来说反而更加有利，因为一些价廉质次的产品就会被踢出市场，从而迎来更多的市场机会。